Mauricio Chiappe y Camilo Perdomo: “así somos en cuponatic”

En esta entrevista de CEO a CEO, Lina María Molina, gerente general de PUBLIMETRO, habló con los líderes de Cuponatic, la empresa de comercio de cupones que ha revolucionado el mercado colombiano. En estas semanas estará cumpliendo tres años, por lo cual nos revelan cómo una compañía tan joven puede alcanzar altas rentabilidades y un éxito de marca como pocas en el mundo digital.

Por Lina María Molina

Cuponatic está cumpliendo años y no podemos dejar de preguntarles: ¿a quién se le ocurrió ponerle este nombre? ¿De dónde viene?
El nombre nace en el proceso de creación de la empresa en Chile. Nuestros fundadores estudiaron varias propuestas y la palabra ‘cuponatic’ era la que más se acercaba a lo que queremos ser y promover: una empresa joven, dinámica, de fácil recordación y con un carácter emprendedor innato.

Cuponatic es una empresa joven, de espíritu moderno y creativo. Sus fundadores no sobrepasaban casi los 30 años. En este sentido, ¿qué tan jóvenes son quienes trabajan y dirigen esta compañía en Colombia? ¿Existe alguna norma sobre este tema en la empresa?

Efectivamente empezamos con un grupo muy joven los primeros años, personas que estaban dispuestas a trabajar en condiciones de emprendimiento puro. Muchas de estas personas todavía están, pero con el crecimiento de los últimos años hemos ido imprimiéndoles más profesionalismo y experiencia a áreas críticas de dirección, estrategia y crecimiento. Igual, hemos seguido fortaleciendo nuestro equipo de emprendimiento con gente joven, porque nos sigue gustando tener ideas nuevas y respirar creatividad. Diría que mantenemos un promedio por debajo de los 30, pero más que la edad lo que nos ocupa actualmente es contar con personas valiosas que tengan el chip on-line, y que siempre actúen con actitud, honestidad y responsabilidad.

Sin duda, la tendencia de los cupones y las compras digitales ha crecido rápidamente. Cuponatic creció más del 110% entre 2012 y 2013. Si tuvieran que resumir cómo lograron este crecimiento, ¿cuáles serían las claves?
Básicamente, hay cuatro claves de éxito. La primera es tener clara una estrategia a corto plazo; al ser un emprendimiento, el oxígeno es poco y los riesgos de emprender en un país como Colombia son altos, hay que conocerlos y atacarlos. La segunda clave es conocer el mercado y el segmento objetivo; tener claro quiénes serán los clientes y ser precisos en la propuesta de valor desde el inicio. La tercera es ser creativos; en el mundo digital, las tendencias cambian constantemente y hay que estar actualizados, innovar y diferenciarse de la competencia. Finalmente, está el compromiso permanente hacia y para nuestros clientes. Siempre estamos atentos a ofrecerles lo mejor.

Sabemos del origen chileno de la empresa y de la gran cantidad de inversiones que han llegado desde ese país a Colombia. ¿Cuál creen ustedes que es el elemento que más los diferencia frente a otras compañías chilenas que hay en el mercado local?
Todas somos empresas que creemos en el potencial del mercado colombiano, pero quizá lo que nos diferencia a nosotros es que siempre buscamos sorprender positivamente a nuestros clientes. Siempre estamos buscando estrategias comerciales y de mercadeo novedosas para atraer a clientes nuevos y retener a los actuales. Ofrecemos todos los días descuentos por encima del 50%, sorprendemos con los King Deals, los Días Lunatic, los especiales que publicamos, las alianzas con marcas importantes, en la manera en que nos comunicamos y ahora a través de Club Estilo, un modelo de negocios potente que estamos introduciendo en el mercado colombiano y con el que buscamos ‘sorprender’ nuevamente.

De los países donde está Cuponatic (Colombia, Chile, México y Perú), ¿cuál es el más exitoso en ventas?
El más exitoso es Chile, que es el país donde más tiempo llevamos operando, y luego está Colombia. Para nosotros es un mercado muy interesante, pues tiene las cifras de crecimiento de penetración de internet más altas de la región, lo que habla de una expansión importante en mercados y negocios digitales. Adicionalmente, el Gobierno colombiano, a través del MinTIC, es uno de los más activos y participativos de la región impulsando el desarrollo de internet a todo nivel. Si sumamos estos elementos, Colombia se presenta como una excelente plaza con el mejor potencial de crecimiento a corto plazo de la región.

Si tuviera que definir un perfil de los usuarios que compran en Cuponatic, ¿cuál sería?
Desde el inicio, detectamos que las personas cuyo proceso de compra se adapta a un negocio como el nuestro son personas entre 20 y 35 años, hombres y mujeres indistintamente, de nivel socioeconómico 4, empleadas y por lo tanto bancarizadas. Hemos detectado que las mujeres son las que más compran (frecuencia), pero no las que más gastan (valor absoluto de la compra). Básicamente son personas que quieren conocer su ciudad, que quieren viajar a destinos emocionantes, que quieren vivir experiencias inolvidables ya sea solas o con su pareja a precios realmente inimaginables. Creo que en esta descripción cabemos todos.

La compra de cupones suele ser para los usuarios un voto de confianza en materia de entrega de datos y compra electrónica. ¿Qué medidas de seguridad posee Cuponatic para generar confianza con sus medios de pago (PSE, tarjeta de crédito, débito, etcétera)?
Cuponatic es una de las plataformas más seguras para comprar en internet. Contamos con todos los certificados y requisitos de seguridad, para poder garantizarles a los usuarios total seguridad y transparencia de su información personal y financiera. Adicionalmente, nuestra cultura corporativa está cimentada en el manejo responsable de las bases de datos de los usuarios, empleados y aliados comerciales. Igual, como sabemos que todavía algunas personas prefieren seguir pagando off-line, hemos puesto a disposición de todos nuestros clientes medios presenciales como Baloto, transferencias bancarias y pago a domicilio.

Existen casos en los que la experiencia de compra en los usuarios no es la mejor. ¿Cuál es la tasa de reclamos que posee Cuponatic? ¿Cómo manejan estas situaciones, específicamente cuando un comprador está descontento con el servicio?
La tasa de reclamos de un negocio on-line es más baja que la de uno off-line. Así que digamos que ese no es un indicador muy relevante. El indicador que es más relevante para nosotros es el que mide el nivel de satisfacción del usuario, ya que está probado que no más del 5% de los clientes que han tenido un problema realmente se toman el tiempo para reclamar. Para alcanzar una satisfacción total de nuestros usuarios, estamos trabajando este año en estrategias y desarrollos que nos permitan mejorar aún más nuestros servicios, registrar mucho más rápido cualquier solicitud que nos hagan y brindar mucha más protección a los derechos de los consumidores y a los objetivos de las empresas aliadas.

Sabemos que salud y belleza, seguidas de tecnología, viajes, gastronomía, restaurantes y entretenimiento, son las categorías con más compra de cupones. ¿Existe alguna categoría que no hayan explorado, con potencial comercial?

Hay una premisa que manejamos como ancla del negocio y es que los descuentos nunca van a pasar de moda; todo depende de cómo se comuniquen y de la propuesta de valor integral del cupón. Dicho esto, hemos detectado que hay un potencial importante en la venta de productos (tecnológicos, ropa, accesorios, perfumería, juguetería, etcétera) y, entre estos, de productos sexuales, pues los cupones le permiten al consumidor cierta discreción a la hora de comprar y recibir su producto.

Teniendo en cuenta las altas tasas de crecimiento ya registradas en años anteriores y que el acceso a internet sigue siendo limitado en el país, ¿cuál es la apuesta comercial y estratégica para seguir creciendo en Colombia en 2014?
Siempre estamos innovando estratégicamente, ya sea nuestra página web, con nuestras ofertas o en nuestros procesos internos, con el fin de hacer la compra más amigable y fácil para nuestros clientes. Todas nuestras estrategias siempre van dirigidas a ellos y seguiremos trabajando para sorprender a los colombianos. Colombia tiene actualmente 28 millones de personas conectadas, y de ellas el 60% está entre los 20 y los 40 años, lo que nos permite afirmar que estamos siendo una solución importante para el crecimiento del comercio electrónico en uno de los segmentos poblacionales más importantes del país.

¿Tiene Cuponatic alguna estrategia de Responsabilidad Social Empresarial (RSE)? ¿En qué área trabajan esta estrategia?

Claro que tenemos una estrategia de RSE. Hemos adelantado algunas iniciativas de ayuda y colaboración con poblaciones desfavorecidas a través de ‘cupones de beneficio’, que son habilitados con un fin netamente social. Pero queremos trascender en este aspecto. Ahora mismo estamos diseñando algunas estrategias que nos permitan impactar en ámbitos como el social, el económico y el ambiental  (en ese orden) a una mayor escala. Y, claro, como compañía emprendedora y joven que somos, siempre estaremos dispuestos a ayudar a jóvenes que tengan ideas innovadoras y de impacto para el desarrollo de todo este entorno digital por el que todos trabajamos.  

¿Qué valores debe tener una persona que trabaja en Cuponatic?

Honestidad, profesionalismo, creatividad, resolución y, sobre todo, amor por la camiseta. Trabajar en equipo y liderar con el ejemplo. En un equipo de fútbol juegan 11 y todos deben cumplir su función dentro del equipo. Además de esto, características que deben ser un requisito en la vida como el obrar con honestidad, creatividad y proactividad.

Lina María Molina

32 años, CEO del periódico PUBLIMETRO. Estudió Ingeniería Industrial en la Universidad de los Andes y cursó un MBA en la Universidad Pontificia Comillas de Madrid, España. Su trayectoria se enmarca en el área financiera de empresas en los sectores de construcción, finanzas y farmacéutica.

Mauricio Chiappe

40 años. Estudió Mercadeo y Publicidad en el Politécnico Grancolombiano y tiene una especialización en Mercadeo Estratégico del Colegio de Estudios Superiores de Administración – CESA. Se desempeñó como gerente de mercadeo de Cuponatic Colombia y hoy es su actual country manager.

Camilo Perdomo
38 años. Estudió Ingeniera Industrial en la Universidad de los Andes. Se ha desempeñado como country manager de Cuponatic Colombia y hoy tiene el cargo de director de operaciones (COO) de Cuponatic Latam.
 

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