Pymes: a negociar como las grandes

Trabajo. “No se deje intimidar por ser una empresa pequeña”, dice Kelly Ritchie,consultor empresarial, quien habló con PUBLIMETRO y dio algunas claves sobre cómo lograr una negociación exitosa

Por Publimetro Colombia

1. Consideraciones

Para comenzar a hacer un negocio hay que tener claridad mental de qué es lo que se quiere hacer y de qué es lo que se quiere lograr. Nunca se debe esperar a que la conversación llegue a los puntos que se quieren abordar, sin tener claro cuáles son y en qué momento tocarlos. 

Además, es recomendable estudiar los resultados a los que quiere llegar la contraparte, para saber cómo abordar los propios.

No deje nada al azar, una negociación no se hace de manera improvisada.

2. Evaluación de riesgos

Como empresa pequeña siempre se tiene mayor riesgo de perder en una negociación. Una compañía grande ya está consolidada y si pierde el negocio las repercusiones no serán tan graves como para una empresa pequeña.

Por eso es preciso hacer una evaluación juiciosa de qué es lo que la contraparte puede perder y revertir la situación. Comenzar a negociar con mentalidad de empresa grande. 

3. ¿Qué se está negociando?

Las dos partes deben saber qué se está negociando. Deben poner en la mesa lo que cada una quiere alcanzar con las reuniones que están realizando. No debe haber ninguna clase de sorpresas, ningún as bajo la manga que deje salir en la mitad de la conversación. Eso podría poner en riesgo el negocio para cualquiera de las partes. 

Sabiendo lo que cada una de las partes quiere en concreto se puede llegar a un acuerdo. El secreto de una buena negociación es que cada uno de los que negocian sepan qué es lo que quieren lograr.

4. Comunicación

Lo importante a la hora de conversar con alguien es no sólo que la contraparte entienda, sino entender a la contraparte. Hay que ir al mundo del otro, sumergirse en él, comprenderlo en su totalidad. Se debe saber en qué ambiente se mueven los demás para saber cómo llegarles, cómo hablarles. De esta forma es más fácil traerlos a nuestro mundo, que vayan convenciéndose de lo que necesitamos, de lo que queremos y así lograr una negociación exitosa. Si se cierra a su mundo, la comunicación se rompe.

5. No quitarse mérito

Como se dijo antes, una empresa pequeña tiene más cosas que perder en una negociación. Sin embargo, no hay que demostrar miedo, ni debilidad. Es cierto que se está en desventaja, que hay mucho en riesgo, pero lo importante son los resultados. No se puede actuar pensando que se es más pequeño, más débil. Lo único importante en una negociación es tener claro el resultado al que se quiere llegar, sin importar si se es una pyme o una gran empresa. El único objetivo es alcanzar la meta, sin tener que ceder ante el otro.

6. Resultados

Una buena negociación llegará a buen término si las dos partes quedan satisfechas. Esto no significa que se hayan alcanzado todos los objetivos, pero sí la mayoría de ellos. Antes de firmar algo o de llegar a un acuerdo final, es mejor tomarse un tiempo para evaluar el resultado de las reuniones. No hay que precipitarse, ni dejarse llevar por impulsos. Hay que recapitular y revisar si las conclusiones son benéficas para la empresa. Si hay algo que aclarar es el momento de hacerlo. Hay que recordar que el futuro de la empresa depende de ello.

Para tener en cuenta

Antes de hacer negocios no debe olvidar estos puntos:

• NO DEJE NADA AL AZAR. La preparación es la clave de una negociación exitosa. No se puede ir sin saber lo que se quiere lograr. Hay que ir con una especie de guión preparado que vaya conduciendo la conversación al resultado esperado.

•   CONOCER AL OTRO. Hay que saber muy bien cómo actúa el otro, los antecedentes de la empresa, en qué estado está y qué quiere lograr. Se debe hacer un poco de investigación adicional para saber muy bien con quién se está hablando.

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